كيف تقنع الزبون بالشراء في 2023 | تعلم هذه الاستراتيجيات الخطيرة

تعتمد المعاملات التجارية اليومية على فن اقناع الزبون بالشراء حيث إنك إذا كنت تمتلك بعض المهارات المعينة سوف تصبح من أكثر التجار نجاحاً وسوف تحصل على أرباح مهولة لكن كيف تقنع الزبون بالشراء؟

 

لا داعي للقلق سوف نخبرك في هذا المقال كل ما تريد معرفته عن كيفية اقناع الزبون بالشراء وما هي مراحل رحلة الشراء للزبون. يوجد العديد من الاستراتيجيات والمهارات التي تضمن لك شراء العميل للمنتج الذي تريده ولكن هذه الاستراتيجيات يجب عليك فهمها أولاً حتى تستطيع تنفيذها بحرفية. تعتمد العديد من الشركات والكيانات الناجحة على هذه الاستراتيجيات سواءً كانت متاجر على أرض الواقع أو متاجر إلكترونية. في كلتا الحالتين يمكنك استخدام هذه الاستراتيجيات والمهارات التي سوف نذكرها في مقالنا الآن لكي تقنع الزبون بالشراء.

 

كيف تقنع الزبون بالشراء

هناك عدة خطوات يجب اتباعها ومهارات يجب اكتسابها لكي تقنع العميل بشراء منتجك أو خدمتك. تشمل هذه الخطوات الآتي:

 

 

أولاً: المهارات التي تؤهل البائع لكي يقنع الزبون بالشراء

 

 

لكي تصل لهدفك وتقنع الزبون بالشراء، يجب أن تكون مؤهل لذلك، أثبتت الدراسات العلمية أن البائع الناجح له صفات ومهارات يمكنك اكتسابها بالتدريب عليها. حيث أن العين ترى أولاً وهذه المهارات مثل:

 

مظهر أنيق ونظيف

قد تعتقد أن الزبون لا يلاحظ البائع ويتفقد فقط المنتجات التي يريد شرائها ولكن هذا غير صحيح. يعتبر البائع هو ممثل ينوب عن الشركة لذلك إذا كانت الشركة قد اختارت شخصاً لا يليق بها غير مهندم ولا يهتم بالنظافة الشخصية، سوف يؤدي هذا بالتأكيد لخسارة الشركة للعديد من الزبائن. يجب أن تحرص على مظهرك الأنيق وملابسك أو الزي الرسمي المهندم وبالطبع النظافة.

 

الابتسامة الصادقة من القلب

كم مرة توجهت لنفس البائع للشراء منه لأنه كان بشوشاً معك؟ إن أعباء الحياة وضغوطها كثيرة لكن عندما يحين وقت الشراء يكون العميل في ضغط وصراع داخلي بين عقله الواعي واللاواعي. لكن الابتسامة سوف تؤثر على عقل العميل اللاواعي وتطمئنه أنه في أيدٕ أمينة ولا داعي للقلق والتوتر. لذلك احرص عليها ويجب أن تكون ابتسامة صادقة ليست منفعلة أو مبالغ بها حتى لا تخسر الزبون بدلاً من اقناعه بالشراء.

 

الثقة في النفس

أي زبون مقدم على عملية الشراء يكون متردد حتى لو لم يظهر ذلك، لذلك يحتاج لشخص يأخذ بيده بثقة إلى اختيار الشيء المناسب والمفيد له. تطلب هذه الثقة الإلمام بكافة جوانب منتجك حتى لا يفاجئك الزبون بسؤال لا تعرف كيف تجيبه، سوف نتحدث عن هذا في فقرة منفصلة.

 

التواصل البصري

كما ذكرنا في النقطة السابقة لكي تقنع الزبون بالشراء يجب أن تكون واثق من نفسك ومن أهم علامات الثقة في النفس هو التواصل البصري. كي تشعر العميل بالمودة وحتى يصل إليه ما تريد إقناعه به يجب أن تتواصل معه بصرياً، في حالة إذا كنت مبتدئاً أو تخجل من ذلك يمكنك النظر إلى المنطقة بين العينين. حيث لن يلاحظ الزبون فرقاً وبالطبع يجب ألا تثبت نظرك له طوال الوقت حتى لا يرتاب منك.

 

الحماسة في البيع

هل حدث معك ذات يوم أن ذهبت لشراء منتج معين وكنت متحمس له وفاجئك البائع ببرود وعدم اهتمام بالمنتج! كم هذا محبط لذلك يجب عليك أن تكون متحمس حتى تستطيع نقل هذه المشاعر للزبون لكي تقنع الزبون بالشراء. سوف تكسر الحماسة التي تتحدث بها الملل والخوف من عملية الشراء التي قد يشعر بها الزبون.

 

لغة الجسد

تعتبر لغة الجسد والتواصل من أفضل وسائل الإقناع حيث تستطيع بها توصيل رسالتك. تشمل لغة الجسد تعبيرات وجهك وكذلك حركات يديك عند شرح استخدام المنتج. مثلاً لا يمكن أن تضع يديك في جيبك أو تضم يديك على صدرك حيث أن هذا يدل على اعتراضك أو عدم رضاك عن الصفقة بالكامل. لذلك يجب أن تعبر عما تقوله بتعبيرات وجهك أو يديك مما يزيد من فرصتك لكي تقنع الزبون بالشراء.

 

كن بطبيعتك

لا تتصنع وكن بطبيعتك حتى لا يشعر الزبون بأنك تقوم بنفس هذه الأفعال مع غيره وأنه يمثل فريسة لك بغرض البيع فقط. هذه من أهم الطرق التي تستطيع بها إقناع العملاء بالشراء.

 

 

ثانياً: المعرفة الشاملة لمنتجك لكي تقنع الزبون بالشراء

 

 

كيف يمكنك إقناع شخص بشيء أنت لا تعرف عنه إلا القليل؟ يجب معرفة كل شيء عن المنتج أو الخدمة التي تريد اقناع العميل بشرائها. ليس هذا فقط بل يجب أن تكون على دراية بكيفية استخدام هذا المنتج  وكل شيء عنه. ويشمل ذلك الآتي:

 

الإلمام بمنتجك أو خدماتك من الألف إلى الياء

كما ذكرنا من قبل أنك يجب أن تتمتع بالثقة بالنفس أمام الزبون لكي تستطيع إقناعهم بالشراء. سوف يساعدك معرفتك بكل شيء عن المنتج في زيادة ثقتك بنفسك مما يكون له عامل كبير لكي تقنع الزبون بالشراء. يجب أن تكون على دراية بمميزات المنتج أو الخدمة وكذلك كيفية استخدامها.

 

سرعة الرد والبديهة في الرد على تساؤلات الزبون

 سوف يساعد سرعة ردك على الزبون في اقناعه بالشراء، لذلك يجب أن تكون مستعداً للإجابة عن جميع الأسئلة بثقة عالية. سوف ترى كيف أن هذا يجذب الزبون للشراء منك أنت دون غيرك لأنك  تظهر له مدى خبرتك وكفاءته وهذا كفيل لكي تستطيع اقناع الزبون بشراء منتجاتك أو خدماتك.

 

 

ثالثاً:  إدراك احتياجات الزبون لكي تقنع الزبون بالشراء

 

 

يوجد أنواع مختلفة للعملاء لذلك يجب عليك فهم عقلية كل زبون حتى تعرف ما هي اهتماماته وهل هو يهتم بالتفاصيل في المنتج أو أنه يبحث عن خصائص غير ذلك. لأنك إن فهمت ما يريده العميل فإنك قد قطعت نصف عملية البيع. يشمل هذا الآتي:

 

الاستماع للعميل بعناية وتركيز

حتى تستطيع فهم أي شخص يجب عليك تركه يتحدث لكي تفهم عقليته وما هي اهتماماته. تعتبر هذه من أهم طرق اقناع الزبون بالشراء لأنك عندما تفهم ما يريده الزبون بالضبط سوف تستطيع فهم أولوياته في الشراء. بناءً على ذلك يمكنك اقناعه بالطريقة التي تجذب اهتمامه.

 

سؤال الزبون أسئلة مفتوحة الإجابة

لكي تحصل على معلومات أكثر من الزبون يجب أن تقوم بسؤاله أسئلة بإجابات مفتوحة وليست بإجابات لا أو نعم. سوف يساعدك ذلك في قراءة عقل الزبون لكي تستطيع أن تقنع الزبون بالشراء.

 

  ربط احتياجات الزبون بالمنتج

الخطوة التالية بعد أن تستمتع للزبون جيداً وكذلك تدرس منتجك جيداً يجب أن تجد ما يبحث عنه الزبون في هذا المنتج. لذلك عليك معرفة أولويات العميل وربطها بما سوف يفيده في المنتج أو الخدمة التي تريد بيعها.

 

اختيار لغة تناسب كل زبون في الحوار

يجب عليك الحرص على عدم تنأول كلمات ومفردات معقدة عند محاولة إقناع الزبون بالشراء. الأفضل أن تحاول تبسيط الامور في جميع الأحوال ولكن إن كان الزبون على دراية بمثل هذه المصطلحات يمكنك استخدام نفس لغة الحوار التي تناسب الزبون.

 

 

رابعاً: استمالة العاطفة لكي تقنع الزبون بالشراء

 

 

العاطفة تغلب المنطق في الكثير من المواقف، التعامل بودية مع الأشخاص يزيد من فرصة اقتناعها برأيك حيث يمكنك تقديم النصيحة بطريقة مهذبة أو قول طرفة في سياق الحديث. كما هذا يجعل العميل يشعر أنه مهم بالنسبة لك ويظن عقله الباطن أنك سوف تكون صادقا معه أثناء عملية الشراء. من مظاهر ذلك الآتي:

 

خاطب الزبون باسمه

يجب انشاء مودة بينك وبين الزبون لك تستطيع اقناعه بالشراء ومن أهم طرق ذلك هو التعرف على الزبون ومناداته باسمه مثل: أستاذ أحمد. سوف يعلق هذا في ذهن الزبون بالإضافة لأنه سوف يؤثر على عقله اللاوعي وينشأ استجابة لك بكل سهولة.

 

التعامل بود مع الزبون

غالباً ما يكون الزبون على يقين أن البائع يريد المكسب فقط وغير مهتم بالمشتري لذلك عليك تغيير هذه الفكرة على الفور. قم بإلقاء نصيحة أو اقتراح منتج أفضل أو عرض مناسب سوف يوفر للعميل نقوده. هكذا سوف يشعر الزبون أنك تسعى وراء مصلحته هو وليس مكسبك. عادة ما يعود هذا الزبون مرة أخرى ويصبح زبون دائم لك.

 

تقديم اقتراحات مفيدة للزبون

ربما لن يطلب الزبون رأيك في المنتج الذي يريد شراءه لكن يمكن دائما اقتراح الأفضل للزبون والذي سوف يرضي احتياجه. سوف يكسر هذا الاقتراح الحدود قليلا مساحة تسمح لك بأن تقنعه بما تريد بما أنك تبحث عن الشيء الأفضل له.

 

البعد عن المنطق

يظن بعض البائعين أن الحديث بالمنطق سوف يكون أرجح ويقنع الزبون بالشراء ولكن في حين استخدمت المنطق لن يكون هناك مكان للعاطفة. العاطفة هي المولد الرئيسي للشغف والرغبة في الشراء لدى الزبون. لذلك لا تخطيء مثل هذا الخطأ وتتحدث بالمنطق وتهمل العاطفة وتأثيرها الفعال.

 

اخبار الزبون بالمنفعة العائدة عليه من الشراء

تعتبر هذه أهم نقطة لكي تقنع الزبون بالشراء وهي اخبار الزبون بالفائدة العائدة عليه من شراء هذه الخدمة أو المنتج. حيث يمكن بكل سهولة أن تقنع العميل بشراء منتجاتك إذا كان المنتج بالفعل يشبع رغبته بينما يلبي متطلباته.

 

استماله العقل اللاواعي للزبون وليس العقل الواعي

يمتلك الإنسان عقل واعي وهو الذي يتحكم به بنفسه ويتخذ قراراته بنفسه بعد تحليل الخيارات والنتائج لذلك يفضل ألا تتعامل مع هذا العقل أثناء محاولة الإقناع. لأن الأمر لن يكون سهلاً، بينما في حالة العقل اللاواعي فإن هذا العقل يتبع العاطفة والرغبات التي لا يتحكم بها الشخص بنفسه. لذلك يفضل مخاطبة هذا العقل وتحفيز رغبات الزبون واهتماماته لكي تقوم بإقناعه بالشراء. تعتمد فكرة الاقناع على هذه النقطة فإن تمرنت عليها سوف تستطيع تحقيق أرباح مهولة.

 

كلام قليل ومفيد للزبون

لا يفضل الحديث الكثير عن المنتج لأن هذا سوف يحدث ملل خاصةً إذا لم تسرد الفائدة التي سوف تعود على الزبون منه. لذلك يجب ذكر المنافع الأساسية وكذلك الاستماع أكثر من الحديث، كما أن الزبون سوف يلاحظ من كثرة كلامك عن المنتج دون توقف محاولاتك المستميتة لاقناعه بالشراء. إذا شعر الزبون بهذا الإحساس لن يثق في أنك تبحث عن مصلحته هو بل تبحث عن مكسبك أنت فقط. لذلك يفضل الكلام المفيد والمختصر.

 

  اذكر أرقاماً محددة

إذا كنت تقوم بحملة تسويقية أو عرض مغري من شراء منتجين والحصول على الثالث مجاناً أو مثل خصم بنسبة 25%، هنا عليك ذكر المبلغ الذي سوف توفره للعميل بالأرقام. سوف يساعد هذا بشدة في التأثير على العقل الباطن ودوافع الشخص للشراء والتوفير في نفس الوقت. لأن هذا هو هدف أي شخص الحصول على ما يريد بأقل تكلفة ممكنة مع نفس الجودة.

 

اخبر الزبون بمميزات المنتج باختصار

بما أنك أخبرت الزبون بما يلبي رغبته في شراء هذا المنتج مسبقاً كما ذكرنا في نقاط سابقة، لذلك يمكنك في النهاية اخباره بمميزات المنتج باختصار. قد يكون هناك مميزات أخرى يبحث عنها الزبون ولم يذكرها لك. لذلك سوف يساهم هذا في إقناع الزبون بالشراء.

 

عرض المنتجات بطريقة جذابة

يجب وضع المنتجات بطريقة تجذب العملاء ويسهل عليهم الوصول إليها. علاوة على استخدام الألوان الجذابة والتنسيق الملائم لكل منتج. كما يجب وضع منتجات كل قسم في نفس المكان الملائم لها حتى تستطيع مضاعفة صفقات البيع بدلاً من شراء منتج واحد، قد يشتري الزبون منتجين وليس واحد فقط.

 

الكلمات السحرية الجذابة للزبون للشراء

يجب أن تتذكر الكلمات السحرية التي يبحث عنها أي زبون والتي تخاطب العاطفة ورغبات الزبون مما يؤثر بدوره على عقله الباطن ويدفعه للشراء. من أهم هذه الكلمات “خصم، عرض” لا تستهين بهذه الكلمات فقد يغير الزبون رأيه فور نطقك بها ويقتنع بالشراء. فهي من أكثر كلمات يحب الزبون سماعها.

 

 

خامساً: تحديد مرحلة رحلة الشراء للزبون

رحلة الشراء للعميل

تعتبر رحلة الشراء هي الخطوات التي يمر بها الزبون بداية من التفكير في الشراء حتى قرار الشراء. تشمل هذه الرحلة المراحل التالية:

 

مرحلة الاكتشاف Discovery Stage

تبدأ هذه المرحلة عند معرفة الزبون بوجود متجرك أو شركتك لأول مرة، من هنا تبدأ الرحلة.

 

مرحلة الاهتمام أو الرغبة Interest Stage

هذه هي المرحلة التي يبدأ فيها الزبون بالبحث بين منتجاتك أو خدماتك لما يجذب.

 

كيف تقنع الزبون بالشراء في هذه المرحلة؟

يمكنك في هذه المرحلة جذب الزبون عن طريق عرض المنتجات بطريقة تجذبه وذكر الكلمات السحرية كما ذكرنا من قبل.

 

مرحلة قائمة الخيارات Short-Listing Stage

هنا يضع الزبون قائمة بالمنتجات التي تعجبه لكي يختار بينها.

 

كيف تقنع الزبون بالشراء في هذه المرحلة؟

يمكنك في هذه المرحلة إدراك احتياجات الزبون واقتراح المنتجات المناسبة له والمفيدة لتشبع رغباته.

 

مرحلة المقارنة Evaluation Stage

يقارن الزبون في هذه المرحلة بين هذه المنتجات أيهما أفضل ليقوم بالاختيار.

 

كيف تقنع الزبون بالشراء في هذه المرحلة؟

في هذه المرحلة يجب أن تظهر معرفتك بمنتجاتك وسرد خصائصها التي تلائم احتياج الزبون وتستخدم مهارات الاقناع اللازمة.

 

مرحلة القرار Decision Stage

هنا يتخذ الزبون قرارة لشراء احدى المنتجات.

 

كيف تقنع الزبون بالشراء في هذه المرحلة؟

سوف تساعد مهارات التواصل ومهارات البائع السابق ذكرها من إنهاء هذه الصفقة وكذلك التأثير على العقل اللاوعي باتخاذ القرار مع ذكر الكلمات السحرية التي سوف تسهل من إنهاء الصفقة بالشراء.

 

 مرحلة القيام بالفعل أو الشراء Action Stage

نصل هنا لآخر مرحلة وهي أن يقوم الزبون بالفعل وهو الشراء وبهذا تكون قد انتهت رحلة شراء الزبون.

 

 

اقرأ هذا المقال التفصيلي لمراحل رحلة العميل في الشراء

 

في النهاية، اتبع هذه الخطوات وهنيئاً لك بإتمام صفقة البيع بنجاح. تعتبر عملية البيع والشراء عملية تبادل منافع، لذلك كل ما عليك فعله هو أن تجعل الزبون يستفيد من المنتج أو الخدمة التي تقدمها مقابل أن تحصل أنت على قيمة هذا المنتج. لا تستهن بأي زبون أو تظن أنه لا يرغب بالشراء حقاً لأن فقط فكرة دخول المتجر تعني أن هناك رغبة ولكن تبحث عن من يوجهها لشراء شيء مفيد لها. قم بتطبيق هذه الخطوات حتى تحصد الكثير من الأرباح وتكسب العديد من الزبائن الدائمة.